Samat vaikuttavan esiintymisen lainalaisuudet koskevat niin tutkijoita kuin yrittäjiäkin. Satoja ihmisiä valmentaneen esiintymiskouluttaja Matt Boardmanin vinkeillä esität asiasi vaikuttavasti ja vakuutat yleisön kuin yleisön.
1) Sukella yleisösi ajatuksiin
Kuvittele, mitä yleisösi todennäköisimmin ajattelee.
“Työaikanaan”, Boardman täsmentää.
Mieti, mikä on yleisöllesi tärkeää ja mikä ei.
Pyydä ystävääsi apuun ennen esitystäsi. Selitä hänelle, millainen yleisösi on ja pyydä häntä sukeltamaan sen mieleen ja kuuntelemaan esitystäsi sen näkökulmasta. Pyydä häntä kirjaamaan ylös kaikki mieleensä tulevat kysymykset. Jos kysymykset ovat asian ymmärtämisen kannalta oleellisia, pyri vastaamaan niihin esityksessäsi.
Lähestulkoon yleisö kuin yleisö toivoo esiintyjiltä ja keskustelukumppaneiltaan inspiraatiota ja ratkaisuja ongelmiin. Lisäksi yleismaailmallinen toive on kokea inhimillinen yhteyden tunne esiintyjän tai kohdatun henkilön kanssa.
2) Esittele paha maailma
Mieti elokuvien juonenkuljetusta. Tarinat eivät ole staattisia, vaan tarjoavat tunteiden vuoristorataa. Käytä elokuvista tuttua kontrastista kerrontaa hyväksi.
Esittele alussa paha maailma (ongelma). Vakuuta yleisösi siitä, että pahan maailman täytyy muuttua. Esittele vasta sen jälkeen ideasi tai ratkaisusi, joka auttaa pakenemaan pahasta maailmasta ja vie kohti hyvää maailmaa.
Kuten elokuvissa, yleisöä ei kiinnosta vain eteneminen huonosta lähtötilanteesta hyvään. Tarjoa siis draamaa kunnon kaarella: palaa toistuvasti pahaan maailmaan. Kun muistutat pahasta, viet yleisön lopulta vaikuttavammin hyvään maailmaan, jossa ongelma on ratkaisusi avulla korjattu.
3) Tarjoa uskottavuutta, logiikkaa ja tunteita
Vakuuttava retoriikka sisältää uskottavuutta, logiikkaa ja tunnetta, tiesi jo Aristoteles 2 300 vuotta sitten. Kyseessä ovat suostuttelun välineet eetos, logos ja paatos. Koska yhdelle toimii yksi, toiselle toinen ja kolmannelle kolmas, viestisi menee läpi vain käyttämällä niistä kaikkia.
Ole uskottava, looginen, ja vetoa tunteisiin. Perustele, miksi ja millä auktoriteetilla tiedät ratkaisusi toimivan. Vie yleisösi pahasta maailmasta hyvään.
4) Käytä konkreettisia, visuaalisia esimerkkejä
Tee ratkaisusi ymmärrettäväksi käyttämällä kouriintuntuvaa, visuaalisesti havainnollista esimerkkiä. Selitä ratkaisusi pienessä mittakaavassa: kerro esimerkiksi, miten keksimäsi uusi asumisen muoto auttaa yksittäistä perhettä. Sen jälkeen asia on helpompi ymmärtää myös laajemmassa, kokonaisia kaupunkeja kattavassa mittakaavassa.
5) Tarjoa selkeitä hyötyjä
Kerro selvästi, mitä hyötyä ratkaisustasi on. Tee mielestäsi itsestäänselvät hyödyt ilmiselviksi myös yleisöllesi. Vasta kun yleisösi varmasti haluaa ratkaisuasi, kerro miten toteutat sen.
Yleinen moka on selittää esityksen alussa prosesseista, eli siitä miten teet asioita. Se on virhe, sillä silloin yleisöllä on tapana ajatella prosessien hintaa. Kun kerrot hyödyistä, yleisösi ajattelee hinnan sijaan ratkaisusi arvoa.
6) Kehitä esiintymistäsi
Esitystäsi ympäröi halo-efekti, eli sädekehävaikutus. Sen vuoksi sanomaasi arvioidaan sen sisällön lisäksi sen perusteella, millaiselta itse vaikutat. Huomiota herättävät positiiviset puolesi saavat yleisön liittämään sinuun ja ideoihisi muitakin myönteisiä ajatuksia. Kiinnitä siis joskus tietoisesti huomiota esiintymisolemukseesi.
Ei ole yhtä oikeaa tai väärää tapaa esiintyä. Seuraavat vinkit kuitenkin auttavat: Ole aito. Rohkaise yleisöäsi kyselemään ja kommentoimaan. Älä yritä lukea yleisön kasvoja. Karsi tarpeeton jargon. Kerro jotain omakohtaista. Lopeta esitys inspiroivaan sävyyn.
Kokeile, mikä itsellesi toimii parhaiten. Boardman lupaa, että se on vaivan arvoista: “Teemme bisnestä vain sellaisten ihmisten kanssa, jotka tunnemme, joista tykkäämme ja joihin luotamme.”
+) Matt Boardmanin esimerkki toimivan pitchin rakenteesta
1) Koukuta yleisö jollain omaperäisellä.
2) Esittele paha maailma (ongelma).
3) Esittele ja perustele hyvään maailmaan johtava ratkaisusi.
4) Miksi sinä? Perustele olennaisimmilla vahvuuksillasi, miksi olet paras henkilö ratkaisemaan ongelman.
5) Kutsu yleisö toimintaan. Pyyntö voi koskea liittymistä sähköpostilistalle tai 200 000 euron sijoittamista. Tee joka tapauksessa täysin selväksi, mitä yleisöltäsi tarvitset.
6) Lopeta visioon tulevaisuudesta. Näytä yleisölle, millainen tulevaisuus on jos he investoivat ideaasi.
Lisää vinkkejä esiintymiseen osoitteessa http://www.matt-boardman.com
Kuva: Vilja Pursiainen/Kaskas Media